Kun kaikki coachit kuulostavat samalta: näin erotut

Olen viime vuosina lukenut ison pinon valmentajien ja coachien esittelyjä verkkosivuilta ja somesta. Kaikki vaikuttavat päteviltä, lämpimiltä ja kokeneilta, mutta lukijana en silti osaa valita, koska en näe eroa heidän välillään. Mietin aina miten coach voisi auttaa juuri minua ja yritän löytää jonkun minua puhuttelevan asian.

Ongelma on kielessä, jota me kaikki käytämme.

En ole tämän ongelman ulkopuolella itsekään. Sekä digimarkkinoinnissa että brändivalmennuksessa olen vuosia viljellyt alan omia termejä. Piti ihan kirjoittaa edellisessä työssäni Digi-Suomisanakirja, jotta ensin itse tajusin mistä puhun ja sen jälkeen pystyin selittämään asian asiakkaalle selkeästi.

Uskon, että sama ongelma on monella alalla. Me totumme ammattikieleen, emmekä huomaa, milloin asiakas putoaa kärryiltä. Lisäksi olen huomannut, että tekstejä kopioidaan kilpailijoilta ja saman alan toimijoilta. 

Osaaminen on vahvaa, mutta teksti tekee kaikista keskenään samanlaisia. Se on brändiongelma, ei osaamisongelma.

Muutama havainto siitä, miksi näin käy, ja mitä asialle voi tehdä.

Kaikki kuulostavat päteviltä, ja siksi lähes samalta. Monesta esittelystä välittyy – laaja koulutustausta – pitkä kokemus – rauhallinen, läsnä oleva ote – lempeästi haastava ja ratkaisukeskeinen työskentely. 

Lukijalle syntyy olo: varmasti hyviä tyyppejä kaikki mutta en näe, kuka näistä olisi juuri minulle. Kyse ei ole siitä, että olisit liian tavallinen. Kyse on siitä, että puhut samalla yleiskielellä kuin kaikki muutkin.

Coach- ja valmentajaesittelyt vilisevät termejä:

• ratkaisukeskeinen
• systeeminen
• voimavarakeskeinen
• resilienssi
• itsemyötätunto
• turvallinen tila
• lempeästi haastava

Kaikki nämä voivat olla totta ja arvokkaita.

Mutta:

• mitä resilienssi tarkoittaa asiakkaan työpäivässä?
• miten turvallinen tila näkyy ihan konkreettisena hetkenä ruudun tai pöydän ääressä?
• mitä systeemisyys tarkoittaa tässä tilanteessa, ei teoriakirjassa?

Jos termiä ei avata, se jää ilmaan roikkumaan.

Asiakas ei osta sitä, mitä hän ei ymmärrä.

Hyödyllinen testi omalle tekstille:

Poista esittelystä sanat ratkaisukeskeinen, systeeminen, voimavarakeskeinen, turvallinen tila, lempeästi haastava. Mitä jää jäljelle?

Kuuleeko asiakas vielä, mitä sinä oikeasti teet?

Moni coach kuvaa kohderyhmän näin:

• johtajat
• esihenkilöt
• asiantuntijat
• tiimit ja työyhteisöt
• yrittäjät

Eli käytännössä: kenet tahansa, jolla on työpaikka.

Mukana on usein yksityiskohtia, jotka voisivat olla brändin ydin:

• juristit ja kv-ammattilaiset
• ulkosuomalaiset ja paluumuuttajat
• kriisijohtaminen ja vaativat neuvottelut t
• ulevaisuudentutkimus
• luontoyhteys ja keho
• seksuaalisuus ja ihmissuhteet

Mutta nämä mainitaan rivinä muiden joukossa, ei kärkenä. Ne hukkuvat massaan.

Missä tilanteessa sinä olet parempi coach kuin 90 % muista? Entä missä tilanteessa et ole oikea ihminen, ja voisit sanoa sen ääneen?

Se, että osaat auttaa monia, ei tarkoita, että sinun kannattaa puhua kaikille.

Konkretia puuttuu: mitä oikeasti muuttuu?

Esittelyissä korostuu usein:

• merkityksellisyys
• tasapaino
• oppiminen ja kehittyminen
• lämpö ja luottamus
• tila oivalluksille

Kaunista, mutta asiakkaan mielessä pyörii yksi kysymys:

Mikä on minulla eri tavalla kolmen tai kuuden kuukauden kuluttua?

Harvoin sanotaan täsmällisesti:

• päätöksenteko on helpottunut
• suunta on selkiytynyt
• konfliktit ovat vähentyneet tai helpommin käsiteltävissä
• nukun paremmin
• aikaa jää ajattelulle
• lyhyemmät palaverit ja 
• nopeampi päätöksenteko
• suuntani on kirkastunut

Brändin kannalta kyse on tästä: Mitä arjen muutosta sinä autat synnyttämään? Miten se näkyy kalenterissa, kokouksissa, kotona, kehon tuntemuksissa?

Monella valmentajalla ja coachilla on vaikuttava tittelilistaus:

• Business coach
• Life coach
• Team ja Executive Coach CCSF, ICF:n PCC-taso
• Työnohjaaja
• Psykoterapeutti tai lyhytterapeutti
• Tulevaisuudentutkija
• NLP
• Positiivinen psykologia
• Resilienssi
• Hermostotietoisuus

Hieno juttu! Mutta: miten nämä muodostavat yhdessä sinun tapasi auttaa? Mitä vain sinä voit tarjota, koska sinulla on juuri tämä yhdistelmä?

Jos tittelit ovat vain peräkkäin listattuna, ne eivät vielä kerro, mikä on sinun pelipaikkasi, kilpailuetusi. Asiakas ei tarvitse tittelilistaa. Hän tarvitsee vastauksen kysymykseen:

Miksi juuri sinä, juuri nyt, juuri tässä tilanteessa?

Systeeminen coach, mitä se on asiakkaan näkökulmasta?

Moni käyttää “systeeminen”-sanaa esittelyssään. Harva avaa sitä. Teoriassa systeemisyys on hieno kehys.

Käytännössä asiakas kysyy: Mitä tapahtuu toisin ensimmäisessä ja kolmannessa sessiossa, jos coach on systeeminen? Mitä minä hyödyn siitä, että katsotaan systeemiä?

Tämä voi olla valtava vahvuus, kun sen sanoittaa esimerkiksi näin: En katso vain sinua yksilönä, vaan sitä, miten tiimi, organisaatio ja odotukset ympärillä vaikuttavat valintoihisi. Se helpottaa syyllisyyden taakkaa ja avaa uusia liikkumavaroja.

Teoreettinen sana käännetään ihmisen kielelle.

Mitä tämä kaikki tarkoittaa brändin kannalta?

Coach-ja valmennuskenttä on täynnä fiksuja, lämpimiä ja osaavia ihmisiä. Tekstit eivät tee heille oikeutta. Kieli ja alan termistö tasapäistää, vaikka ihmiset ovat erilaisia. Asiakas ei osaa valita, vaikka juuri hänelle sopiva coach olisi listalla.

Olen havainnut, että me kouluttaudumme jatkuvasti, sillä emme koe olevamme riittävän päteviä. Totuus on, että emme tarvitse uutta osaamista, tarvitsemme osaamisen sanoittamista niiin, että asiakas ymmärtää mitä hän saa ja hyötyy. Kun kieli terävöityy: oikeat asiakkaat löytävät helpommin sinut sinun on helpompi sanoa itsekin, mitä teet ja mitä et tee. Myynti tuntuu rehelliseltä, ei tyrkyttämiseltä.

Jos tämä kuulostaa tutulta, et ole yksin. Moni meistä on kirjoittanut vuosia itselleen eikä asiakkaalle. Onneksi sen voi oppia. Minäkin jouduin aloittamaan sanakirjasta.

Tule juttelemaan, varaa 30 minuutin etäkahvit.